ARTI DEĞERLİ İHRACAT SATIŞI NEDİR?

Ticarette basit bir formül vardır. Girdi maliyetlerini satış fiyatından çıkarırsınız ve karşınıza karınız çıkar. Peki bu formülde bahsettiğim kar sizi ne kadar tatmin ediyor?

İkinci sorum ise şu,

Bu formülde girdi maliyetlerini doğru hesapladınız mı? Aslında karınız sandığınız rakam gerçeği yansıtıyor mu?

İlk soruyu cevaplarken ikinci soruya evet verdiğinizi varsayacağım. ‘Evet’ karımı doğru hesapladım.’ Dediğinizi duyuyorum. Genelde de firmalar karlılıklarını arttırmak isterler ve bunun da en basit yolunun müşteri sayısını arttırmaktan geçtiğini düşünürler. Basitçe ifade edersem,

Müşteri sayısı artarsa kar da artar diye düşünürler. Ancak zaman fayda maliyetini göz ardı ederler. Aslında müşteri sayımızı arttırmadan da karımızı arttırabiliriz. Nasıl mı? Girdi maliyetlerimizi düşürerek ve ürünlerimizin fiyatını arttırarak. Peki bunu nasıl yapacağız?

Girdi maliyetlerimizi düşürme tekniği Yahudilerin yüzyıllardır söylediği ‘Alırken kazanacaksın dostum’ taktiğidir. Tedarikçilerimizle özel antlaşmalar yapmalı, aynı ürünleri daha ucuza temin etmenin yollarını aramalıyız.

Diyelim girdi maliyetlerimizi düşürdük, peki ürünlerimizin fiyatını nasıl arttıracağız?

Elbette müşterilerimizin üründen aldıkları faydayı arttırarak.

Bu faydalar neler olabilir?

• Hız
• Ulaşılabilirlik
• Güven
• Basitçe Güleryüz
• İstikrar

Müşteri bulma teknikleri eğitimimde anlattığım önemli bir hususu sizinle paylaşmak istiyorum. Kişiler ürünleri, hizmetleri değil, duyguları ve oluş hallerini satın alırlar. Dolayısıyla siz müşterinize sattığınız ürünle beraber aslında ihtiyacı olan duyguyu da satarsanız hoooppp bonus! O duyguyu da fiyatlandırabilirsiniz.

Örnek verecek olursam, neden Alman ürünleri Türk ürünlerine göre ortalama en az 3 kat daha pahalıdır. Çünkü ürünün yanında ‘Güven’ ve ‘Uzun ömürlülük’ beraberinde satın aldığımız duygulardır. Bu yüzden 3 kat ödemeye razıyızdır.

Peki Türk firması olarak genelde bizim satabileceğimiz bonus duygular ne olabilir?

• Kesinlikle hızlı teslimat
• Ulaşılabilir olma

Bu iki önemli konuyu açmak istiyorum.

Son dönemde, teslimat süreleri 2 seneyi geçen bir çok uluslararası marka var. Hatta ürünlerini almak için sıraya girdiğimiz, ne kadar süre bekleyeceğimizi dahi bilmediğimiz markalar da mevcut. Tabii bu markaların fiyatlarının ortalama 5-10 kat daha fazla olduğunu söylememe gerek dahi yok. Aslında burada amaç arzı iyice kısarak, talebi arttırmak. Eğer uluslararası bir marka iseniz evet bunu yapabilirsiniz. Ancak maalesef o kıvamda bizim herhangi bir Türk Markamız yok. O zaman ne yapacağız? Tabii ki tersini yapıp, Pazar payımızı arttıracağız.

Almanlar 2 yıl teslim süresi veriyor ben de 1 yılda vereyim demeyeceğiz. Biz 3 ayda yapıp o malı teslim edeceğiz. İşte o zaman rekabet gücümüzü arttırabiliriz.

İkinci konu ise, ulaşılabilir olmak;

Ben bu konuyu çok önemsiyorum. Çünkü profesyonellik, iş yaptığımız insanların bize ne kadar sürede ulaşabilir olduğu ile doğru orantılıdır. Şu anda Avrupa’da Avrupa tarzı çalışma anlayışından ötürü firma ve çalışanlara ulaşmakta güçlük çekilmektedir. Dolayısıyla bunu kendimize avantaj olarak çevirmekte fayda vardır. Müşterilerinizin size makul ölçülerde ulaşabilir olması ve hızlı tatmin edici bilgiye ulaşması müşteri bağlılığını ve karlılığı arttıracak bir unsurdur.

Yazımın sonuna gelirken, katma değerli ihracatlarınızın olmasını dilerim.